Рассмотрение каналов лидогенерации в разрезе стоимости лидов:
- Social media non ads – ведение социальных каналов, которые не приносит должное количество качественных лидов.
- In house e-mail marketing - наш победитель. Приносит много качественных лидов, не дорогих для нас.
- Organic search - в рамках количества и качества лидов не самый лучших канал.
- referral advocate marketing – стоимость может колебаться в зависимости от ваших отношений с лидером мнений.
- Social media – средняя стоимость.
- Telemarketing/cold calling - стоимость значительно подымается, в связи с привлечением колл-центров, проработкой скриптов, анализом, задействованием сложных бизнес процессов.
- Third-party webinars
- E-mail marketing
- Direct mail - не эффективный и с большой стоимостью.
- Retargeting – стоимость может значительно колебаться, в зависимости от выбранных площадок.
- Seach engine advertising - канал тоже пришёл в точку самых дорогих лидов.
- Display advertising – дорого и не интересно.
- Print/radio/TV - дорогой канал.
- Trade shows andevents - рассматривая этот канал в разрезе количества и качества лидов, теперь мы приходим к тому, что в рейтинге стоимости выставки и презентации занимают последнее место. Так как организация таких мероприятий является дорогостоящей статьёй расходов для компании. Соответственно лиды с выставок для нас становятся самым дорогими.
Рассмотрим, какой тип контента маркетологи используют в B2B сегменте.
Качество лидов в зависимости контента:
1 место, удивительно, но это Video! Статистика за 2014-2015 год говорит о том, что видео способно генерировать лиды. Но с небольшим нюансом. Это должно быть только качественно сделанное видео, заказанное, может быть, в рекламных агентствах, что требует не малого вложения денег.
- Опросники. Как ни странно, продолжают оставаться хорошим способом лидогенерации. Потому что, если продукт людям интересен, они без проблем оставляют свои данные. Но есть одно «но». Пользователи не подозревают, что в дальнейшем они к вам зайдут, как лид, что может быть не очень честно с вашей стороны.
- Product comparison. Пользователям намного проще сделать выбор, когда вы даёте «что-то», сравнимое с «чем-то». Например, это будут три услуги, две из которых, похожи, а третья значимо отличается друг от друга. Это что-то, что поможет выбрать ваш продукт, при этом не ограничивая свободу выбора. Контент такого типа отлично работает в канале лидогенерации.
- Когда вы предоставляете своим пользователям какой-то инструментарий для решения своих задач и они будут с удовольствием оставлять свои e-mail.
- Video demos. Вы можете делать видео презентации своих продуктов и за доступ к таким презентация запрашивать данные.
Качество лидов в зависимости от того, что вы предлагаете пользователю:
- Предложение реальной, «живой» встречи. Например: оставьте свой e-mail, для встречи с нашим представителем. Канал этот работает так хорошо, потому что использует момент общения с живым человеком, чего так не хватает вебу сейчас.
- Бесплатные trials работают в любом сегменте. Всё, что касается «free» – есть и остаётся волшебным инструментом, с которым нужно работать.
- Вебинары, которые слушают пользователи, на которые подписываются. Но переход от «подписавшегося» до покупателя для данного канала проходит с достаточно низкой конвертацией.
