Эффективные каналы лидогенерации в B2B сегменте. Западные рынки.
Каналов в B2B сегменте большое количество, но не каждый канал является эффективным.
В этой статье мы разобьём каналы по количеству лидов, которые они могут приносить, по качеству лидов и по стоимости лида в рамках одного канала.
Рассмотрим данные анализа более 200 маркетологов, которые работают с B2B сегментами на западном рынке.
Каналы лидогенерации, которые приносят наибольшее количество лидов:
Trade shows andevents - профильные выставки, мероприятия, где вы стоите возле своего стенда с продуктом и имеет возможность на прямую контактировать с возможными клиентами. Благодаря такому индивидуальному подходу, этот канал приносит максимальное количество лидов, причём в минимальные сроки.
Seach engine advertising – платная поисковая реклама, поисковое предложение.
Канал, который популярен как для B2C, так и для B2B. И не смотря на то, что на Западе высокая стоимость по закупке рекламы, маркетологи продолжают активно использовать этот канал.
In house e - mail marketing – внутренний канал работы с клиентами. Получается тут два варинта: работа с внутренней базой клиентов или с покупной базой. Нужно понимать, что если база покупная, то рассылку нужно производить не через сервис, который Вам предоставил эту базу. А через внутренние сервисы, чтобы у вас была возможность отправить клиенту не одну, а несколько рассылок и получить статистику.
Print/ radio / TV - не смотря на то, что эти каналы являются офлайн каналами, они до сих пор остаются популярными и их продолжают использовать.
referral advocate marketing – не реферальные программы. Это работа с лидерами мнений, работа с авторитетными людьми, которые могут что-то посоветовать. В рамках этого канала, если Вы продуктивно сотрудничаете с лидерами мнений, можете рассчитывать на хорошее качество лидов.
Third - party webinars – работа с различными новостными порталами. Людьми, которые ведут вебинары и дают качественную информацию о маркетинге.
Organic search – органический поиск, приносящий меньше лидов, чем вышеописанные каналы, но работающий в Twitter и LinkedIn.
Третьи стороны, которые могут каким-то образом «пригнать» лиды:
- Third party organization
- Social media advertising (non-ads) – не реклама
- Telemarketing / cold calling - очень хороший канал, расположенный внизу списка, потому что его очень сложно проработать. Изначально базу контактов нужно набрать, и один из вариантов на Западе это работа с LinkedIn. Но в данном случае цикл работы с одним клиентом забирает много времени.
- E - mail marketing - происходит рассылка с использование третьей стороны.
- Retargeting – всем известный рекламный механизм, с помощью которого онлайн – реклама направляется тем пользователям, которые уже посмотрели рекламируемый продукт.
- Direct mail – ранее популярный канал, на сегодняшний день игнорируемый большинством компаний. Говоря о крупных корпорациях в сегменте B2B, когда принимать какие либо предложения с подарками строго запрещено, канал стал не актуален.
- Display advertising – медийная реклама расположена на последнем месте в данном списке, но это не значит, что она не работает. Это означает, что в рамках лидогенерации она приносит не большое количество лидов.
Рейтинг каналов лидогенерации по качеству приводимых лидов:
- Trade shows andevents - на первом месте продолжает находится этот канал, который приносит максимальное количество лидов за минимальные сроки. Но главное, что эти лиды являются максимально качественными, потому что это правильная точка контакта с клиентами. Они вами заинтересовались и хотят получить больше информации.
- Referral advocate marketing – сместил со второго места Seach engine advertising.
Почему так происходит? Пригоняя лиды через платные каналы, мы не можем быть уверены в их качестве. Большая часть рекламодателей продолжают запускать рекламу по высокочастотным запросам, которые не являются конверсионными. То есть, по факту канал нам трафик пригоняет, но нормально не конвертируется. Нужно пересматривать полностью запрос и находить новые.
В итоге получается, что канал referral advocate marketing, когда наш товар или услугу рекомендуют, высказывая экспертное мнение, прочно удерживает второе место по качеству лидов.
- In house e-mail marketing – остаётся на третьем месте, как по количеству, так и по качеству лидов. Соответственно делаем вывод, что после офлайновых мероприятий самым эффективным каналом для лидогенерации в B2B канале являются рассылки.
- Retargeting – находящийся практически в конце списка по количеству лидов, ретаргетинг занимает прочную позицию в рейтинге по качеству лидов. Почему так происходит? Потому что у нас была первоночальная точка контакта с клиентом, и возможно, заинтересованность его начала снижаться. Но постепенно, когда мы начинаем его догонять ретаргетинг, у него могут изменяться намерения.
- Перемещение Telemarketing/cold calling в рейтинге. Канал не может принести нам большое количество лидов, но тем не менее он приносит очень качественные лиды.
- Seach engine advertising - существенно провалился.
- Organic search – остаётся примерно на том же уровне.
- Third-party webinars, Social media advertising (non-ads), E-mail marketing – все эти каналы остались примерно на том же уровне.
- Print/radio/TV - не смотря на то, что этот канал может принести большое количество лидов, качество этих лидов оставляет желать лучшего. Происходит это потому, что практически весь маркетинг начал перемещаться онлайн и печатная продукция не достигается своей целевой аудитории.
- Social media - лиды из этого канала, не платные, имеют достаточно низкое качество.
- Direct mail, Display advertising - приносят не только малое количество лидов, но и достаточно низкого качества.
